Monet myyntiorganisaatiot käynnistävät myyntihankkeen, kun saavat asiakkaalta tarjous- tai tietopyynnön. Nykypäivänä tämä on hyvin riskialtis toimintamalli ja saattaa johtaa huonoon tarjousten voittoprosenttiin. Näin siksi, että asiakkaat käynnistävät ostamisen ilman myyjän apua tukeutuen Googleen, sosiaaliseen mediaan tai kaveriverkostoon. Jopa 70% ostamisesta on jo tehty, kun tarjouspyyntö lähetetään. Silloin on liian myöhäistä tuoda pöytään uusia ostokríteereitä ja omia kilpailuetuja. Mutta miten olla ajoissa paikalla, kun asiakkaat eivät vastaa myyjien puheluihin tai viesteihin? Oikea vastaus on tehokas B2B markkinointi.
Markkinoinnin keinoin tuotetaan kohdeasiakkaille relevanttia tietoa oikea-aikaisesti; ensin ideoita kiinnostuksen herättämiseksi, sitten ratkaisuvaihtoehtoja ja referenssejä sekä lopulta hankintapäätökseen tarvittavat loput laskelmat ja tiedot. Tuetaan siis asiakkaan ostamista kaikissa eri vaiheissa. Sopivassa vaiheessa markkinointi sitten luovuttaa lämpimän liidin myynnille.
Jotta pystytään tarjoamaan asiakkaille relevanttia tietoa oikea-aikaisesti, täytyy sisällöntuotanto järjestää tarkasti kohdeasiakkaan ostamista tukemaan. Mikäli meillä on kohdeasiakkaiden mielestä kilpailuetua tuottavaa kerrottavaa, pystymme näin lisäämään mielenkiintoa yritykseemme, tarjoamaan myynnille juuri meidän tarjoamasta kiinnostuneita kuumia liidejä ja nostamaan tarjoustemme voittoprosenttia. Relevantti sisältö on avainasemassa.
Markkinointia kannattaa tehdä systemaattisesti ja organisoida se kampanjoiksi. Kampanjaksi kutsutaan saman aihepiirin ympärille rakentunutta markkinointiprojektia, jolla suunnitellaan kustannukset ja tuottotavoitteet. Parhaimmillaan kampanjalle voidaan laskea ROMI (Return-on-marketing-investment) eli markkinoinnin tuottoaste. Sen perusteella voidaan vertailla eri kampanjoita ja arvioida mikä on kannattavaa ja mikä ei.
Modernia B2B markkinointia varten tarvitaan digitaalinen alusta, kuten Hubspot. Sen avulla voidaan hallita mm. kohderyhmät, sisällöntuotanto, aikataulut, aktiviteetit sekä raportointi. Kun mukaan on kytketty myös Hubspotin myyntimoduli, niin kampanjat voidaan seurata kauppaan saakka ja myös ROMI:n laskenta on mahdollista.
Tehokas B2B markkinointi yksi kaupallisen menestymisen edellytyksistä. Markkinointia ei kuitenkaan saa eristää omaan poteroonsa, vaan sen täytyy toimia synkronissa yrityksen strategian ja myynnin kanssa.