Monet myyjät ovat varmasti kokeneet, että heille asetetut myyntitavoitteet voivat tuntua välillä epärealistisilta. Tavoitteiden saavuttamiseksi suunnitelman laatiminen on haastavaa, eikä aina tiedetä, miten tilanteeseen pitäisi suhtautua. Usein herääkin turhautuminen ja kysymys: “Miksi ihmeessä tällaiset tavoitteet?”. Joillekin myyjille epärealistiset tavoitteet ovat niin haastavia, että he harkitsevat työpaikan vaihtamista niiden vuoksi.
Myyntijohtajan tärkeimpiä vuosittaisia tehtäviä on myyntisuunnitelman teko. Eli miten hän suunnittelee täyttävänsä johdon asettamat vuoden myyntitavoitteet joukkueensa kanssa. Paljonko nykyasiakkaista saadaan liikevaihtoa, kuinka monta uutta asiakasta tarvitaan, mistä segmentistä ja millä keskimyynnillä? Entä asiakaspoistumat?
Myyntisuunnitelma voidaan toki tehdä helposti laittamalla kaikille sama %-korotus myyntitavoitteeseen, mutta näin on riski päätyä ainakin osittain epärealistisiin tavoitteisiin. Tiedolla johtava myyntijohtaja analysoi potentiaalit mahdollisimman tarkasti, arvioi tarvittavat resurssit ja osaamiset sekä osaa pyytää myös markkinoinnilta tukea. Näin laadittava analyysiin perustuva myyntisuunnitelma voidaan useimmiten uskottavasti jalkauttaa myyjille ja jopa sitouttaa myyjät siihen.
Nykyasiakkaiden osalta on tunnistettava potentiaali liikevaihdon kasvattamiseksi. Osuus asiakkaiden hankinnoista (=share of wallet), uudet liiketoiminta-alueet, uudet tuotealueet tai nousu hovi-toimittajaksi; kaikki vaativat toteutuakseen hyvän ymmärryksen asiakkaan toimintaympäristöstä, strategiasta ja tavoitteista, liiketoiminnan volyymeista sekä organisaatiosta. Esimerkiksi St. Gallenin yliopiston avainasiakasmallilla voidaan laatia hyvä analyysi nykyasiakkaiden potentiaalista sekä tarvittavista toimenpiteistä. CRM pitää myös konfiguroida tukemaan asiakkuuksien johtamista. Siis työtä, jota tehdään tukemaan varsinaista kaupankäyntiä myös pitkällä aikavälillä.
Uusasiakashankintaa tehdessä on syytä tunnistaa kohteena olevan markkinasegmentin asiakastarve, koko, kilpailutilanne ja osuudet, omat kilpailuedut sekä omat parhaat kohdeasiakkaat. Onnistunut kohdeasiakkaiden valinta on myynnin tehokkuuden kannalta kaikkein kriittisintä. Kun markkinasegmentti on riittävän suuri ja oma kilpailuetu konkreettinen ja merkittävä, on helpompi rakentaa realistisia myyntitavoitteita uusasiakashankintaan.
Kohta on aika laatia vuoden 2025 myyntisuunnitelmat. Oikein asetetut myyntitavoitteet ovat menestyvän kasvuyrityksen tunnusmerkki. Tiedolla johtamisen malli tarjoaa tähän ratkaisuja.
Lue lisää “ Tiedolla Johtaminen Myynnissä” -oppaastamme.