Myyntiputken johtamisella tarkoitetaan myyntiprosessin eri vaiheissa olevien hankkeiden johtamista niin, että odotettavissa olevien kauppojen arvo on vähintään myyntitavoitteen tasolla. Myyntiputken avulla laaditaan myös usein myyntiennusteita.
Monella yrityksellä kaupat ovat nopeita ja myyntiputkea ei käytännössä ole. Sama koskee puitesopimus/automaattitilaus -tyyppistä liiketoimintaa. Joillakin yrityksillä myyntiputkea ei ole määritelty ja myynti toimii omaehtoisesti “mustasta laatikosta” käsin.
Myyntiprosessi voidaan myös määritellä hyvin kevyesti ja etenemistä seurata enemmän fiilispohjalta kuin tiukkojen kriteerien kautta.
Tässä artikkelissa keskitytään tiedolla johtamisen maailmaan, jossa myyntiprosessi on tiukasti määritelty ja määrä-kriteerien lisäksi sisältää myös suuntaan (asiakkaat, tuotteet) sekä laatuun (onko prosessia noudatettu) liittyviä mittareita. Kasvuhubi suosittelee, että myyntiprosessiin kuvataan kullekin myyntitavalle voittava myyntiprosessi niin hyvin kuin osataan. Näin voidaan prosessia seuraamalla saavuttaa paras mahdollinen myyntitulos. Kuhunkin myyntiprosessin vaiheeseen määritellään tärkeimmät tekemiset, niitä tukevat tukimateriaalit sekä mittarit. On myös tärkeää määritellä milloin myyntihanke voi siirtyä seuraavaan vaiheeseen.
Myyntiputken johtamisessa valitaan usein muutama tarkastelupiste, joilla myyntihankkeiden etenemää seurataan. Esimerkiksi sovittujen tapaamisten määrä, tarjousten määrä ja kauppojen määrä. Näiden avulla voidaan laatia yksinkertainen laskentamalli, jota usein kutsutaan nimellä myynnin matematiikka. Sillä kuvataan kuinka suuri osa myyntihankkeista keskimäärin siirtyy seuraavaan vaiheeseen. Esimerkiksi 10 liidillä saadaan 6 tapaamista, joista tehdään 4 tarjousta, jotka johtavat 2:een kauppaan. Myynnin matematiikkaa hyväksi käyttäen voidaan ennakoida esimerkiksi kuinka monta uutta kontaktia tarvitaan, jos ensi vuoden myyntitavoite on 20% enemmän kuin tänä vuonna.
Kun myyntitoiminta on vakioitu myyntiprosessin mukaiseksi, niin kerättyä tietoa analysoimalla voidaan muodostaa kohtuullisen luotettavia ennusteita päätökseen tulevista kaupoista. Ei kuitenkaan riitä, että keskitymme pelkästään myyntiputkesta ulos tuleviin kauppoihin, vaan myyntijohdon on seurattava myös hankkeiden määrää ja virtausnopeutta koko myyntiputken osalta. Näin voidaan varmistaa, että putki ei pääse tyhjenemään ja kauppaa tulee myös jatkossa.
Hyvä myyntiputken johtaminen luo pohjaa pitkäjänteiselle ja ennakoitavalle kasvun suunnittelulle ja totetukselle.
Lue lisää “ Tiedolla Johtaminen Myynnissä” -oppaastamme.
.