Julkaisimme Kasvuhubissa uuden oppaan “Tiedolla Johtaminen Myynnissä”. Minkä ihmeen takia, kun tiedolla johtaminen on jo 10 vuotta vanha juttu ja kaikki puhuvat nyt AI:sta?
Myyntiä on perinteisesti johdettu tulosten kautta ja myyjille on annettu isoja vastuita kohdeasiakkaiden valinnasta, tarjoaman positioinnista, kilpailuetujen esittämisestä sekä myyntiprosessin johtamisesta. Näin myyjien välillä suorituskyvyissä on suuria eroja ja yrityksen tulos ei ole optimaalinen, vaan tyypillisesti laahaa 30-50% jäljessä potentiaalista.
Työkalut on kyllä hankittu ja moni yritys maksaa Salesforcelle tai Hubspotille isoja kuukausimaksuja saamatta merkittäviä hyötyjä. Näin siksi, että tiedolla johtamisen parhaat käytännöt eivät ole hallinnassa ja CRM ei ole konfiguroitu oikein kasvun tekemiseksi. Myöskään teknologialähtöinen implementointikumppani ei ole tuonut näkemystä tiedolla johtamisen oikeista periaatteista.
Näemme, että tiedolla johtamisen oppaalle olisi monessa yrityksessä käyttöä.
Miten tiedolla johtaminen sitten käytännössä kasvattaa myyntiä?
Analysoimalla ostohistoriaa ja asiakaskannattavuutta voidaan tunnistaa parhaat kohdeasiakkaat (Ideal Customer Profile), joissa kilpailuetumme on huipussaan.
Suuntaamalla myynti- ja markkinointiponnistelut näihin kohdeasiakkaisiin, voidaan kasvattaa tarjousten voittoprosenttia. (Korotus 30% => 50% antaa 62% lisää myyntiä.)
Oikein asennetusta CRM-järjestelmästä voidaan tunnistaa myös voittava myyntiprosessi. Sitä noudattamalla voidaan myynnin laatua nostaa niin, että kilpailuetumme tulee paremmin esiin ja samalla tuemme asiakasta omalla ostopolullaan. Näin voittoprosentti nousee edelleen sekä voimme saada korkeampaa keskihintaa kilpailuetujemme kautta.
Oman toiminnan lisäksi on erittäin tärkeää ymmärtää myös asiakkaan toimintaa, jotta myynti- ja markkinointitoimet voidaan virittää tehokkaiksi. Haulikolla ampuminen ei ole enää tätä päivää, vaan viesteillä ja toimenpiteillä on osuttava täsmällisesti. Asiakkaan toimintaympäristön ja strategian ymmärtäminen, päätöksentekomalli, ostajapersoonat ja ostopolku auttavat rakentamaan hyvän myyntisuunnitelman sekä määrittelemään voittavan myyntiprosessin.
Tiedolla johtamisen periaatteiden tuominen yrityskulttuuriin voi olla myyjille shokki, jos he ovat tottuneet itsenäisesti suunnittelemaan ja toteuttamaan myynnillisiä aktiviteetteja. Omien tekemisien tulo näkyväksi luo usein pelkoja kyttäämisestä ja mikromanageraamisesta.
Tästä ei kuitenkaan ole kysymys, vaan, samoin kuin tuotannon ohjauksessa, vakioinnin ja moduloinnin kautta tuodaan johdolle luotettava ja ennustettava kuva “myyntikoneen” toiminnasta.
Antoisia lukuhetkiä!