NÄKÖKULMA  ASIANTUNTIJAMYYNTIIN
1/8 Kenestä asiantuntijamyyjä?

Asiantuntijoiden varaan myyntiään kehittävä johtaja törmää usein samaan haasteeseen: 

Sanaan myynti liittyvä kammotus on saatava purettua. 

Myynti kun ei varsinaisesti tarkoita mitään erityistä tekemistä vaan toimii kattoterminä toimenpiteille, joilla saadaan kauppa aikaiseksi: esittely, kartoitus, suunnittelu, projektointi, laskelman laatiminen, arviointi jne. Monet näistä ovat päivittäisiä tehtäviä asiantuntijalle, joka voi kokea onnistumisen iloa ja pätevyyttä töitä tehdessään. Myynnillisten tehtävien tekeminen ei tarkoita sitä, että saman tien muuttuu persoonallisuudeltaan lipeväksi myyjäksi.

Myynnillisiä tehtäviä voi tehdä jokainen asiantuntija, joka voi ja haluaa auttaa asiakasta menestymään. Tärkeimpinä ominaisuuksina pitäisin kiinnostusta asiakkaan menestykseen sekä intoa oman asiantuntemuksen käyttöön asiakkaan auttamiseksi. Kyky kuuntelemiseen sekä kohtalaiseen vuorovaikutukseen eivät myöskään haittaa.

Kun johtaja auttaa asiantuntijaa ottamaan askeleita myynnilliseen suuntaan, kannattaa myynnilliset tehtävät pitää aluksi pieninä ja tarjota reilusti tukea onnistumiseen. Hallinnantunteen ja onnistumisen kokemuksia on vaikeaa korostaa liikaa. Vaiheittain ja ajan myötä roolia voi kasvattaa kiinnostuksen mukaan. 

1. Tunnusta ja pura epäluulo sanaan myynti

2. Valitse asiakkaan auttamisesta kiinnostuneet asiantuntijat

3. Aloita pienistä ja selkeistä tehtävistä

4. Tue ja auta onnistumaan

5. Kasvata roolia vaiheitaan ja kiinnostuksen mukaan