Viisi askelta B2B-yrityksen kaupalliseen menestykseen
Monilla yrityksillä on tuotannon ja hallinnon prosessit/ toimintamallit viimeisen päälle kunnossa, mutta myynnissä edelleen uskotaan sankarimyyjä-malliin. Siinä myyjille annetaan esitteet ja hinnastot ja sitten kukin myyjä miettii ketä asiakkaita kannattaisi tavata ja miten heille saisi parhaiten kauppaa. Tasoerot ovat suuria, kun osaavimmat myyjät tekevät paljon kauppaa ja toisilla on vaikeata. Kun jokaisella myyjällä on oma toimintamallinsa, on toimintaa lähes mahdotonta johtaa ja uusimpia tuottavuustyökaluja, kuten CRM-järjestelmää ja tekoälyä, ei voida täysipainoisesti hyödyntää.
Toinen ihmetyksen aihe on se, että kun tarjouksien voittoprosentti on 20-30%, sitä pidetään jopa hyvänä. Samalla kun 70-80% työstä menee hukkaan. Lääkkeeksi usein tarjotaan myyntijohdon taholta volyymin nostamista, kun oikeasti pitäisi miettiä osumatarkkuutta.
Viime aikoina moni B2B-yritys onkin rakentanut myynnin ja markkinoinnin puolelle strukturoituja toimintamalleja, koska myynnistä halutaan lisää tehoja, ennustettavuutta, myyjille nopeampaa sisäänajoa sekä monikanavaista myyntimallia. Strukturoitu toimintamalli tuo paremmat myyntitulokset sekä skaalautuu tukemaan yrityksen kasvutavoitteita.
Me Kasvuhubilla olemme miettineet mitä ovat ne myynnin perusasiat, jotka tulisi laittaa kuntoon, jotta kunkin yrityksen kaupallinen potentiaali voitaisiin hyödyntää. Meillä on paljon omakohtaista kokemusta, olemme käyneet lukuisia kursseja sekä lukeneet suuren määrän kirjoja. Tältä pohjalta olemme kehittäneet 5 askeleen toteutusmallin, joka tuo kustannustehokkaasti ja nopeasti asiakkaillemme perusasiat kuntoon ja jonka pohjalta voidaan jatkokehittää ajan kanssa hyvinkin kehittyneitä toimintatapoja.
-
Kirkasta kilpailuetusi
-
Määritä parhaat kohdeasiakkaat
-
Järjestä markkinointi
-
Organisoi myynti
-
Viritä CRM-järjestelmä
1. Kirkasta kilpailuetusi
Kilpailuetu on asiakkaan kokema lisäarvo, joka saa erottautumaan kilpailijoista, nostamaan tarjoaman arvoa sekä vähentämään hintapainetta. Kun asiakas kokee kaikkien kilpailijoiden tarjoamat samanlaisiksi, hinta ratkaisee. Kilpailuetua voi syntyä hankinnan kaikissa vaiheissa suunnittelusta hankintaan ja käyttövaiheeseen saakka. Kun yritys kirkastaa kilpailuetunsa ja tuo sen aktiivisesti myynnin ja markkinoinnin viestintään, se houkuttelee asiakkaita, joille kyseinen kilpailuetu on merkityksellinen.
2. Määrittele parhaat kohdeasiakkaat
Parhaita kohdeasiakkaita ovat ne, jotka saavat suurimmat hyödy kilpailuedustamme, ovat valmiit maksamaan parhaan hinnan ja eivät ole kärkkäitä vaihtamaan kilpailijalle. He yleensä ostavat, jos myyjämme osaa esitellä kilpailuetumme heille. Parhaat kohdeasiakkaat ovat siis kiinteä pari kilpailuetumme kanssa ja näitä yleensä käsitellään yhtenä kokonaisuutena. Haasteellista on tunnistaa kohdeasiakkaat ja tehdä heidät tietoisiksi kilpailuedustamme.
Kohdeasiakkaista meidän on hyvä tunnistaa avainhenkilöt eli ostajapersoonat sekä miten he ostavat eli heidän ostopolkunsa. Sen jälkeen voimme keskittyä kommunikoimaan kullekin henkilölle kiinnostavaa viestiä ostopolun eri vaiheissa ja siten tukea ostamisen kohdistumista meidän tarjontaamme.
3. Markkinoinnin järjestäminen
Moderni B2B-markkinointi suunnitellaan asiakkaan ostopolun ympärille ja huomioidaan myös eri ostajapersoonat ja heidän mielenkiinnon kohteensa. Tämän päivän markkinointi on sisältömarkkinointia ja siksi sisällöntuotannon organisointi on erittäin tärkeää, jotta saadaan kaikille ostajapersoonille kiinnostavaa, oikea-aikaista sisältöä. Toinen tärkeä prosessi on kampanjoiden hallinta. Hyvä kampanjaprosessi tukee sisältöjen suunnittelua, budjetointia, kampanjoiden rakentamista sekä vaikuttavuuden ja tuottavuuden seurantaa.
4. Myynnin organisointi
Myynti pitää organisoida parhaiden kohdeasiakkaidemme ostopolun mukaan sekä toimimaan saumattomasti markkinoinnin kanssa yhteen. Organisoinnin pohjaksi kannattaa laatia myyntistrategia, jolla määrittelemme a) missä järjestyksessä parhaita kohdeyrityksiä lähestytään ja ketkä on ensisijaiset ostajapersoonat b) miten ratkaisumme muotoillaan/paketoidaan helposti ostettavaan muotoon sekä c) miten myynti organisoidaan huomioiden tuotealueet, maantiede sekä eri myyntikanavat mukaan lukien monikanavaisuus.
5. Viritä CRM-järjestelmä
CRM-järjestelmä tulee rakentaa kauppojen voittaminen keskiössä. Kun voittava myyntiprosessi on kuvattu järjestelmään tarpeeksi tarkasti sekä linkattu kaikki tarvittavat myyntimateriaalit oikeisiin prosessin vaiheisiin, tarjotaan myyjille maksimaalinen tuki myyntityöhön. Näin suorituserot kapenevat ja tekemistä voidaan johtaa. Moderni CRM-järjestelmä on rakennettava asiakkaan ostopolkua tukemaan, peilikuvaksi myyntikeskeiselle CRM:lle.
Kun lähdet miettimään myynnin voimakasta kasvua, esimerkiksi tuplaamista, uskoisin yllämainittun listan antavan hyvän raamin asioista, joihin tulee kiinnittää huomiota.Ehkä ihmettelet, että myyjien persoonista, kokemustaustasta tai myyntitaidoista emme juuri mainitse. Niillä on oma paikkanasa hieman myöhemmin, mutta ensin on laitettava kaupallinen perusta kuntoon.