1. Kenestä asiantuntijamyyjä? 

Myynnillisiä tehtäviä voi tehdä jokainen asiantuntija, joka kykenee ja haluaa auttaa asiakasta menestymään. Tärkeimpinä ominaisuuksina pitäisin kiinnostusta asiakkaan menestykseen sekä halua oman asiantuntemuksen käyttöön asiakkaan auttamiseksi. Kyky kuuntelemiseen sekä kohtalaiseen vuorovaikutukseen ei myöskään haittaa. Suurin haaste on taklata myyntityöhön liittyvä stigma ja nähdä sen läpi eri myynnilliset tehtävät, jotka ovat aivan tavallista työtä ja sopivat hyvin asiantuntijalle.

2. Miten asiantuntija myy?

Asiantuntija rakentaa osaamisensa kautta luottamuksen asiakkaaseen, jolloin perustellulla ehdotuksella on hyvät mahdollisuudet tulla hyväksytyksi. Asiakas usein olettaa, että asiantuntijamyyjä tietää mikä on hänelle paras ratkaisu ja luottaa siihen. Tätä luottamusta pitää vaalia pidättäytymällä tarjoamasta keskinkertaista, vaikka sitten kauppa menisi sillä kertaa sivu suun.

3. Nykyasiakkaiden hoito

Nykyasiakkaiden hoidon (customer success) myynnilliset aktiviteetit hoituvat hyvinkin luontaisesti monelta asiantuntijalta, mutta osaamisalueena asiakashoidon toimintamallit saattavat olla asiantuntijalle vieraita. Siksi strukturoidun ja dokumentoidun asiakashoidon toimintamallin rakentaminen on välttämätöntä. Myyntijohdon vastuulla on viilata toimintatavat, kouluttaa ja sparrata asiantuntijat sekä luoda tukimateriaalit. Asiantuntijoiden käyttäminen asiakashoidossa asettaa näin myyntijohdolle kovempia vaatimuksia kuin myyjä taustaisten asiakasvastaavien käyttö.

4. Lämpimien liidien hankinta

Myymisen maailma on muuttunut, eivätkä asiakkaat enää halua ottaa vastaan puheluja tuntemattomilta, varsinkaan myyntipuheluita. Sama koskee sähköposteja. Tämä tekee liidihankinnan vaikeammaksi. Varsinkaan asiantuntijat eivät halua prospektoida tai tehdä kylmäsoittoja. Jos myyntijohto siitä huolimatta yrittää painostaa asiantuntijoita kylmäsoittoihin, vaihtuvuus ja turhautuminen kasvavat rajusti. 
Asiantuntijamyynnissä liidien hankinta pitää järjestää toisella tavalla: markkinoinnin avulla, verkostoista tai vaikka bookkauspalvelua käyttämällä. Kun asiakas kiinnostuu ja kokee tarvetta syventää tietojaan tapaamisessa tai on vähintään kiinnostunut kuulemaan näkemyksiä liiketoiminnan kehittämiseksi, on asiantuntijalle oikea hetki auttaa. Liidin pitää siis olla lämmin.

5. Ostopolku, ei  myyntiprosessi

Asiantuntijamyynnissä näkökulma on käännettävä myyjän suorittamisesta ostajan auttamiseen ja näin ostopolun ymmärtäminen nousee keskeiseen asemaan. Ostopolulla tarkoitetaan ostajan tekemiä aktiviteetteja, joilla rakennetaan ostamisen edellytykset. Koska asiantuntijamyynnissä keskiössä on asiakkaan auttaminen, ostopolun kautta johtaminen auttaa identifioimaan oikeanlaiset työkalut ja keskustelut kuhunkin tilanteeseen. Älä myy, vaan auta asiakasta ostamaan.

6. Myynnin tukimateriaalit

Asiantuntijamyyjä on oman alueensa sisältöosaaja, mutta hän ei välttämättä tunne menestyksellä käytettyjä myynnillisiä työkaluja yhtä hyvin kuin ammattimyyjät. Samoin asiantuntijalle voi olla haasteellista tietää missä kohden esim. hankkeen kannattavuuslaskelma pitäisi tehdä asiakkaalle.
Asiantuntijamyynnissä on siksi hyvä käyttää ns. opastetun myynnin (guided selling) -mallia, jossa kussakin ostopolun vaiheessa tarvittavat myynnilliset työkalut on rakennettu riittävään valmiustasoon ja ripustettu oikeisiin ostoprosessin vaiheisiin. Kullekin vaiheelle kannattaa varata oma kansio driveen  tai paikka CRM-järjestelmässä kyseisen vaiheen kohdalle.

7. CRM-järjestelmä

Mikäli CRM-järjestelmä (Customer Relation Management)  halutaan rakentaa tukemaan kaupan voittamista, on se asiantuntijamyynnissä rakennettava asiakkaan ostopolku keskiössä, ikään kuin peilikuvaksi myyntikeskeiselle järjestelmälle. Tämä on toimintamallina varsin uusi, eikä jokainen järjestelmäkumppani välttämättä hallitse sitä. Siksi on oltava tarkkana kumppanin valinnassa ja löydettävä kumppani, joka hallitsee modernit asiakaslähtöiset toimintamallit sekä pystyy vaalimaan niitä koko toteutuksen ajan.

8. Johtaminen ja mittarit

Kun myyjiä usein johdetaan aktiviteetin määrää mittaamalla ja korostamalla, asiantuntijoita johdettaessa huomio tulee kiinnittää asiakkaan etenemään ostopolulla. Ei niinkään asiantuntijan aktiviteettien ja varsinkaan niiden määrän vahtimiseen.

Koska varsinkaan nuoremmat asiantuntijat eivät välttämättä hallitse myynnin toimintamalleja niin hyvin kuin ammattimyyjät, on valmentava johtaminen tärkeää asiantuntijan myynnillisiä valmiuksia kehitettäessä. Säännölliset kahdenväliset palaverit esimiehen kanssa, joissa käydään läpi käytännön tekemistä eri myyntimahdollisuuksissa, ovat arvokkaita. Ne tukevat asiantuntijamyyjän oppimista ja ammatillista identiteettiä myynnillisenä henkilönä.
Perinteiset myynnin johtamisen käytännöt, varsinkaan painostaminen, ei johda hyviin tuloksiin, vaan saa aikaan turhautumista ja vaihtuvuutta. Asiantuntijaan tulee suhtautua vertaisena ja arvostaen. Tiedolla johtaminen, faktoihin perustuen sekä yhdistettynä sympaattiseen valmentavaan otteeseen, tuottaa parhaan tuloksen.

Kun huomioit nämä 8 näkökulmaa ja järjestät asiantuntijamyynnin niiden mukaisesti, saatat päätyä matkalle kohti kaikkien aikojen menestystä. Jos mainitut hommat tuntuvat vieraille tai vaikeille, käytä reilusti ulkopuolista apua, niin pääset liikkeelle ja opit samalla tämän toimintatavan.

Lataa opas alta.