Uusi liiketoimintamalli toimistomarkkinaan

Kiinteistöalan konsultointiyritys halusi rakentaa uuden toimintamallin ja siten vastata hintakilpailun, hybridityön sekä työvoimakilpailun haasteeseen. Toimitilat ovat työviihtyvyyden kannalta merkittävässä roolissa ja voivat lisätä vetovoimatekijänä kilpailuetua, kun tilat ovat suunniteltu loppuasiakkaan tavoitteita tukeviksi. Työn tekemisen tavoitteiden mukaan rakennettu, oikeanlainen toimitila tukee työn imua ja antaa edellytykset tehokkaalle yhteistyölle. 

Projektin alkuun teimme nykytila-analyysin, jossa keskeisten liiketoimintayksiköiden kaupalliset toiminnot arvioitiin 10 eri mittauspisteestä ja haastattelujen perusteella saimme kullekin mittarille arvot asteikolle 1-5. Sen jälkeen oli helppo kohdistaa toimenpiteet tärkeimpiin kohteisiin.

Projektin aikana rakensimme Suomen markkinoille uuden liiketoimintakonseptin, joka konsultointiyrityksen eri palveluita yhdistäen huomioi:

1) markkinamuutoksen kasvaneen etätyön osalta.

2) loppuasiakkaan uudet vaatimukset toimitilojen määrälle ja laadulle. 

Aiemmin eri toimitilapalveluita myytiin yksittäisinä, kohdaten ankaraa kilpailua ja hintapainetta. Uudella toimintamallilla saavutettiin uniikkiin kokonaisratkaisuun perustuva “sinisen meren“ ratkaisu, jolla ei ole suoraan kilpailevaa vaihtoehtoa, sekä hintapaine on merkittävästi pienempi.

Laadimme myös uutta liiketoimintakonseptia tukemaan näkemyksellisen myyntimallin, joka koulutettiin asiakasrajapinnassa työskenteleville henkilöille.

Projekti toteutettiin reilun puolen vuoden hankkeena, jossa ensin arvioitiin kunkin liiketoiminnan kaupallinen taso. Sen jälkeen ensimmäiseen projektiin valittiin rakennettavaksi uusi toimitilakonsepti. 

Projektin alussa analysoitiin toimitilamarkkinan asiakastarpeet, kilpailutilanne sekä näkyvissä oleva kehityssuunta. Lisäksi analysoitiin nykymarkkinan eri palveluiden ostajapersoonat ja ostamisen malli, jonka pohjalta nousi tarve nostaa toimitilaratkaisun strategista merkitystä ja myös kohdistaa myyntityö kiinteistövastaavan sijaan ylimmälle johdolle ja HR-yksikölle.

Uudelle toimintamallille laadittiin näkemykselliset avainviestit, suunniteltiin viestintä uuden ostopolun mukaisesti sekä laadittiin näkemyksellinen myyntimalli.

Työ toteutettiin laajahkon projektiryhmän kesken pääosin työpajoina, jonka jälkeen valmiit tuotokset esiteltiin koko tiimille.

Projektiin osallistuneet kertoivat kaupallisen ymmärryksensä laajentuneen merkittävästi projektin aikana ja he uskovat, että projektilla saatiin aikaan pysyvää yrityskulttuurin muutosta.