Kaupallisen menestyksen luominen.
Kilpailuedun kirkastus
Autamme asiakkaitamme kirkastamaan ne ainutlaatuiset kilpailukykytekijät, joilla voidaan erottautua kilpailijoista, nostetaan tarjoaman arvoa asiakkaalle sekä vähennetään hintakilpailua.
Parhaat kohdeasiakkaat
Autamme tunnistamaan ne yritykset ja ostajat, joille asiakkaamme ratkaisu on selkeästi paras vaihtoehto ja tuottaa eniten lisäarvoa.
Myynnin ja markkinoinnin toimintamallit
Luomme asiakkaan kanssa myynnin ja markkinoinnin toimintamallit, joilla autamme kohdeasiakkaita ostamaan ja luomme erinomaisen asiakaskokemuksen.
Hubspot-järjestelmän käyttöönotto
Moderni kaupallinen toiminta edellyttää digitaalista alustaa. Strategiasta ja kilpailuedusta johdetut järjestelmät auttavat työntekijöitä onnistumaan ja johtoa johtamaan.
Mitä tarkoittaa kaupallinen menestys?
Meille kaupallinen menestys tarkoittaa sitä, että asiakkaamme pystyy hyödyntämään tuotteidensa ja palveluidensa ansaitseman myynnillisen potentiaalin maksimaalisesti. Toisin sanoen asiakas onnistuu kirkastamaan kilpailuetunsa, tavoittamaan parhaat kohdeasiakkaansa, viestimään kilpailuetunsa sekä lopulta saamaan kaupat.
Kuinka kirkastetaan kilpailuetu?
Kilpailuetu on tärkeää kirkastaa, sanoittaa ja dokumentoida, jotta kaikki ymmärtävät sen amalla tavalla. Kilpailuetu rytmittää kaupallisen menestyksen suunnitelmaa, koska se määrittää
-
- Keiden asiakkaiden kannattaa ostaa juuri meiltä ja miksi
- Avainviestimme asiakkaan eri ostajapersoonille
- Parhaan myyntimallin sekä vaatimukset myynnin osaamisille ja tukimateriaaleille
Kilpailuetu kirkastetaan asiakkaan avainhenkilöiden kanssa, käyttäen tukena markkinatietoa, asiantuntija- ja asiakashaastatteluita.
Työ tapahtuu pääosin Kasvuhubin johtamina työpajoina. Kasvuhubi dokumentoi (ppt) tulokset käytettäväksi muussa kaupallisessa kehittämisessä.
Viitekehyksenä käytämme pääosin Blue Ocean Shift (Kim&Mauborgne), Löydä kilpailuetusi ( Vierula) sekä Challenger Customer (Adamson, Dixon, Spenner&Toman) kirjojen malleja.
Parhaat kohdeasiakkaat, ostopersoona ja ostopolku
Parhaat kohdeasiakkaat (Ideal Customer Profile) ovat yrityksiä, jotka saavat asiakkaamme tuotteista/palveluista suurimmat hyödyt, ovat valmiit maksamaan niistä parhaan hinnan ja eivät ole kärkkäitä vaihtamaan kilpailijalle.
Parhaat kohdeasiakkaat voivat olla eri segmenteissä toimialan, sijainnin, liikevaihdon tai teknologian suhteen, mutta näitä kriteerejä voidaan käyttää hyväksi luokittelussa yksistään tai yhdessä.
Kohdeasiakkaille määritellään ostajapersoonat sekä ostopolut.
Työ tapahtuu pääosin Kasvuhubin johtamina työpajoina. Kasvuhubi dokumentoi tulokset mieluiten suoraan digitaaliseen Hubspot -alustaan
Viitekehyksenä käytämme mm. Selling like Salesforce (Kreusel), Hubspot ICP Guide, Create Actionable, Insight-Driven Journey Maps (Gartner)
Myynnin ja markkinoinnin toimintamallit
Nykyaikaisen ajattelun mukaan myynnin ja markkinoinnin tehtävä on auttaa asiakasta ostamaan.
Asiakkaan ostopolku keskiössä laaditaan ensin myyntistrategia: Mitä myydään, kenelle myydään, miten myydään.
Myyntiprosesseja on yrityksillä tyypillisesti 3-10 erilaista. Ensimmäisessä vaiheessa valitaan tärkein myyntiprosessi määriteltäväksi ja loput tehdään myöhemmin jatkuvan kehittämisen mallilla.
Ostajapersoonien ja ostopolkujen perusteella määritellään mitä tietoja ja palveluita asiakas tarvitsee kussakin vaiheessa edetäkseen ostopolulla kanssamme.
Markkinoinnille suunnitellaan toimintamallit ja prosessit sisällöntuotantoon sekä kampanjoihin.
Samalla sovitaan myynnin ja markkinoinnin työnjako sekä määritellään toimintamallit kaupan voittamiseksi.
Työ tapahtuu pääosin Kasvuhubin johtamina työpajoina. Kasvuhubi dokumentoi tulokset mieluiten suoraan digitaaliseen Hubspot -alustaan
Käytämme määrittelyyn työpajassa omaa malliamme ja siirrämme sitten tiedot Hubspotiin.
Hubspot implementointi
Jos asiakkaalla ei vielä ole Hubspot käytössä, teemme alkuun perusasennuksen, jotta saamme digitaalisen alustan heti käyttöön. Perusasennuksen jälkeen järjestelmään pystyy syöttämään tietoja ja myös rajallisesti niitä käyttämään. Perusasennuksen yhteydessä järjestelmään kuvataan yksi myynti- ja yksi markkinointiprosessi.
Perusasennuksen jälkeinen kehitys tehdään ketterästi jatkuvan kehittämisen mallilla, jolloin kuukausittain toiminnallisuutta kasvatetaan ja uusia ominaisuuksia saadaan käyttöön. Samalla tehdään hienosäädöt ja korjaukset sekä hiotaan raportointia tarpeen mukaisesti. CRM ei ole koskaan täysin valmis, sillä Hubspot tuo ohjelmistoon jatkuvasti uusia ominaisuuklsia sekä tehostamis- ja automaatiotyökaluja. Samalla markkinat ja asiakkaat edellyttävät myös uusia toimintatapoja.
Kehitysvauhtia voidaan säätää asiakkaan tarpeen ja kehitysbudjetin mukaisesti.
Kilpailuetu
Kilpailuetu kirkastetaan asiakkaan avainhenkilöiden kanssa, käyttäen tukena markkinatietoa, asiantuntija- ja asiakashaastatteluita.
Työ tapahtuu pääosin Kasvuhubin johtamina työpajoina. Kasvuhubi dokumentoi (ppt) tulokset käytettäväksi muussa kaupallisessa kehittämisessä.
Viitekehyksenä käytämme pääosin Blue Ocean Shift (Kim&Mauborgne), Löydä kilpailuetusi ( Vierula) sekä Challenger Customer (Adamson, Dixon, Spenner&Toman) kirjojen malleja.
Parhaat kohdeasiakkaat, ostopersoona ja ostopolku
Parhaat ḱohdeasiakkaat (Ideal Customer Profile) ovat yrityksiä, jotka saavat asiakkaamme tuotteista/palveluista suurimmat hyödyt, ovat valmiit maksamaan niistä parhaan hinnan ja eivät ole kärkkäitä vaihtamaan kilpailijalle.
Parhaat kohdeasiakkaat voivat olla eri segmenteissä toimialan, sijainnin, liikevaihdon tai teknologian suhteen, mutta näitä kriteerejä voidaan käyttää hyväksi luokittelussa yksistään tai yhdessä.
Kohdeasiakkaille määritellään ostajapersoonat sekä ostopolut.
Työ tapahtuu pääosin Kasvuhubin johtamina työpajoina. Kasvuhubi dokumentoi tulokset mieluiten suoraan digitaaliseen Hubspot -alustaan
Viitekehyksenä käytämme mm. Selling like Salesforce (Kreusel), Hubspot ICP Guide, Create Actionable, Insight-Driven Journey Maps (Gartner)
Myynnin ja markkinoinnin toimintamallit
Ostajapersoonien ja ostopolkujen perusteella määritellään mitä tietoja ja palveluita asiakas tarvitsee kussakin vaiheessa edetäkseen ostopolulla kanssamme.
Samalla sovitaan myynnin ja markkinoinnin työnjako sekä määritellään toimintamallit kaupan voittamiseksi.
Työ tapahtuu pääosin Kasvuhubin johtamina työpajoina. Kasvuhubi dokumentoi tulokset mieluiten suoraan digitaaliseen Hubspot -alustaan
Käytämme määrittelyyn työpajassa omaa malliamme ja siirrämme sitten tiedot Hubspotiin.
Hubspot implementointi
Jos asiakkaalla ei vielä ole Hubspot käytössä, teemme alkuun perusasennuksen, jotta saamme digitaalisen alustan heti käyttöön. Perusasennuksen jälkeen järjestelmään pystyy syöttämään tietoja ja myös rajallisesti niitä käyttämään. Perusasennuksen yhteydessä järjestelmään kuvataan yksi myynti- ja yksi markkinointiprosessi.
Perusasennuksen jälkeinen kehitys tehdään ketterästi jatkuvan kehittämisen mallilla, jolloin kuukausittain toiminnallisuutta kasvatetaan ja uusia ominaisuuksia saadaan käyttöön. Samalla tehdään hienosäädöt ja korjaukset sekä hiotaan raportointia tarpeen mukaisesti. CRM ei ole koskaan täysin valmis, sillä Hubspot tuo ohjelmistoon jatkuvasti uusia ominaisuuklsia sekä tehostamis- ja automaatiotyökaluja. Samalla markkinat ja asiakkaat edellyttävät myös uusia toimintatapoja.
Kehitysvauhtia voidaan säätää asiakkaan tarpeen ja kehitysbudjetin mukaisesti.