Polku kaupalliseen menestykseen 4/5 - Myynnin organisointi

Eri yritysten myyntitoiminnassa on suuria laadullisia eroja. Suurin ero syntyy siitä, miten hyvin myyntitoiminnan suunnittelu on tehty. 

Jos tarjoaman keihäänkärjet eivät ole teroitettuja eli kilpailukyky ei ole kirkas, luisutaan helposti hintakilpailuun. Mikäli kohdeasiakkaat eivät ole tarkasti valittuja, niin päädytään myymään asiakkaille, jotka eivät osta (millään!!). Tarjousten voittoprosentti jää matalaksi ja myynti tekee turhaa työtä. Optimaalisten myyntikanavien suunnittelu on myös tärkeää, koska eri kanavilla ja verkostumismalleilla voidaan saavuttaa hyvinkin erilaisia tuloksia. 
Yllä mainittujen asioiden suunnittelua kutsutaan myyntistrategiaksi, joka vain harvoilla yrityksillä muotoiltu kirjallisen dokumentin muotoon tai osaksi myynnin pelikirjaa.

MYYNTISTRATEGIA: MITÄ, KENELLE, MITEN?

Vasta kun myyntistrategia on suunniteltu, voidaan alkaa rakentaa strategiaan pohjautuvaa myynti- ja markkinointitoimintaa. 

Myyntistrategian pohjalta voidaan laatia integroitu, strategiaa tukeva markkinointitoiminto eri prosesseineen. Näin toimien ostopolut, ostajapersoonat, sisällöt, viestit, kampanjat, tapahtumat  yms. saavat strategiaa tukevan muotonsa ja markkinointi saadaan aidosti osaksi liiketoimintaa.

Myyntistrategian pohjalta tunnistetaan myös eri myyntiprosessit ja voidaan suunnitella miten kauppaa voitetaan uusasiakasmyynnissä, jälleenmyynnissä, puitesopimusmyynnissä, avainasiakkaissa jne. 

Joillain myyntijohtajilla on näkemys, että yrityksellä pitää olla vain yksi universaali myyntiprosessi. Tämä ei ole voittava tulokulma, kun rakennetaan huippuorganisaatiota. Myynnin tehtävät, vaiheet  ja aktiiviteetit ovat erilaisia eri myyntimalleissa. Pelkistettäessä yhteen prosessiin, erilaisia tekemisiä ei saa sovitettua samaan malliin, jolloin myyntiprosessi palvelee vain ennustamista eikä auta voittamaan lisää kauppaa.

Kun myyntistrategia on selkeä, on helppo konfiguroida CRM tukemaan kaikkea myyntitoimintaa ja ottaa täydet hyödyt myös teknologiasta. Mikäli tarjoukset eivät ole voittavia ja lähtevät ei-ostaville asiakkaille, automaation kautta saadut hyödyt jäävät vähäisiksi. Samaa koskee myös tekoälyn käyttöä. 

Suurin syy, miksi myyjät eivät halua aktiivisesti ja vapaaehtoisesti käyttää nykyistä CRM:ää on se, että se ei auta myymään lisää. Mikäli CRM:ää ei konfiguroida myyntistrategian pohjalta, saadaan vain raportointiväline ja asiakasrekisteri, mutta myynnin kasvattaminen jää vähäiseksi.

Lue lisää B2B markkinoinnista ja kaupallisesta menestyksestä oppaastamme.