Polku kaupalliseen menestykseen 1/5 - Kilpailuetu 

Olen viime päivinä analysoinut kymmenittäin B2B-yritysten nettisivuja, koska olen yrittänyt määrittää Kasvuhubille parasta kohdeasiakasta (Ideal Customer Profile). Selkeä havaintoni on, että yksilöllinen kilpailuetu ei juurikaan tule nettisivuilla esille, vaan kaikki yritykset ovat “rehellisiä, luotettavia ja osaavia”.

Katsoin myös kaikkien yritysten taloudelliset tunnusluvut Finderistä ja useimmilla liikevaihto junnaa paikoillaan ja tulos on laskeva. Joillakin liikevaihto on noussut, mutta tulos romahtanut. Ettei vaan olisi napattu kauppoja halvalla hinnalla.

Kun kilpailuetu on epäselvä ja asiakas kokee toimittajat samanlaisiksi, on hänen helppo pyytää yhdellä tarjouspyynnöllä tarjous kaikilta toimittajilta ja valita niistä halvin. Myyvälle yritykselle tämä näkyy siten, että 10:stä tarjouksesta voitetaan vain 2 tai 3. Valtaosa myyntityöstä menee siis hukkaan.

Panostamalla kilpailuedun kirkastamiseen voidaan tuoda yrityksen todellinen lisäarvo näkyväksi ja aidoksi valintakriteeriksi asiakkaille. Silloin voi parhaimmillaan saada premium-hintaa, jos kilpailuetu on tarpeeksi merkittävä.

Kilpailuetu on asiakkaan kokema ainutlaatuinen lisäarvo hankkimastaan tuotteesta tai palvelusta.

Kilpailuetua voi etsiä sekä nykytilanteen kipupisteistä että markkinoilla tapahtuvien, tai itse rakennettujen muutosten kautta. Kun molemmat on kartoitettu niin kuva potentiaalisesta kilpailuedusta alkaa hahmottua.

Kilpailuedun kirkastamiseen on tarjolla erilaisia menetelmiä. Itse olen mielistynyt Sinisen Meren Strategian kirjoittajien työkirjamaiseen jatko-osaan “Blue Ocean Shift” (Kim, Mauborgne 2017). 

Markku Vierula on myös tehnyt kirjan “Löydä kilpailuetusi” (2021), jossa asiaa käsitellään monipuolisesti.

Kun kilpailuetu on kirkastettu, pitää se dokumentoida asiakkaan ja henkilökunnan ymmärtämään muotoon ja sen jälkeen viedä se myynti- ja markkinointimateriaaleihin sekä kouluttaa omalle henkilökunnalle. 

Oma paras kokemukseni on Biit Oy (nyk. twodayBiit) ajalta, jossa kilpailuedun kirkastus onnistui niin hyvin, että tarjousten voittoprosentti nousi n. 30%:sta lähelle 100%. Kehityshanke oli erittäin onnistunut ja kannattava.

Lue lisää kilpailuedusta ja kaupallisesta menestyksestä oppaastamme.