Opas: Asiantuntijamyynnin järjestäminen
Asiakkaat pääosin asioivat mieluummin osaavan asiantuntijan kuin lipevän myyjän kanssa. Asiantuntijavetoinen myyntimalli voi parhaimmillaan olla kustannustehokas ja johtaa hyviin myyntituloksiin sekä korkeaan asiakastyytyväisyyteen.
Lataa opas
Opas kaupalliseen menestykseen
Meille kaupallinen menestys tarkoittaa sitä, että asiakkaamme pystyy hyödyntämään tuotteidensa ja palveluidensa ansaitseman myynnillisen potentiaalin. Tässä oppaassa kuvaamme askeleet, joilla voit systemaattisesti parantaa kaupallista menestystä.
Lataa opas
Artikkeli: Miten saadaan asiantuntijat myymään - 8 pointtia
Internetin vaikutuksesta alkanut ostamisen muutos on koronan myötä saanut lisävauhtia ja valta on entisestään siirtynyt ostajille. Heillä on käytettävissään riittävästi tietoa hankkeiden suunnitteluun ja käynnistämiseen sekä toimittajien esikarsintaan.
Lue artikkeli
Artikkeli: Näkökulma asiantuntijamyyntiin 1/8 - Kenestä Asiantuntijamyyjä?
Myynnillisiä tehtäviä voi tehdä jokainen asiantuntija, joka voi ja haluaa auttaa asiakasta menestymään. Tärkeimpinä ominaisuuksina pitäisin kiinnostusta asiakkaan menestykseen sekä intoa oman asiantuntemuksen käyttöön asiakkaan auttamiseksi.
Lue artikkeli
Artikkeli: Viisi askelta B2B-yrityksen kaupalliseen menestykseen
Olemme kehittäneet viiden askeleen toteutusmallin, joka tuo kustannustehokkaasti ja nopeasti asiakkaillemme perusasiat kuntoon ja jonka pohjalta voidaan jatkokehittää ajan kanssa hyvinkin kehittyneitä toimintatapoja.
Lue artikkeli
Artikkeli: Näkökulma asiantuntijamyyntiin 2/8 - Miten asiantuntija myy?
Myynnin kehittäjän tavoite on usein kirkas ja mahdollisten toteutusmallien valikoima lähes rajaton. Asiantuntijoiden kohdalla voi olla hyvä pysähtyä miettimään miten myynti onnistuu luontaisesti ja millä myyntitavoilla ylämäkeä on enemmän kiivettävänä.
Lue artikkeli
Artikkeli: Polku kaupalliseen menestykseen 1/5 - Kilpailuetu
Erottautuminen markkinassa ainutlaatuisella kilpailuedulla ehkäisee hinnalla kilpailua ja tekee liiketoiminnasta kannattavampaa.
Lue artikkeli
Artikkeli: Näkökulma asiantuntijamyyntiin 3/8 - Miten asiantuntija hoitaa nykyasiakkaita?
Myynnin suunnittelussa huomataan usein nykyasiakkaiden tuovan liikevaihdosta yli 80%. Kun lukuun liitetään myynnin kustannus, vaikutus liiketoiminnan kannattavuuteen näyttää vieläkin suuremmalta. Siksi nykyasiakkaiden hoitoon kannattaa kiinnittää huomiota.
Lue artikkeli
Artikkeli: Polku kaupalliseen menestykseen 2/5 - Parhaat kohdeasiakkaat
Yleisesti pidetään hyvänä, jos tarjousten voittoprosentti on 20-30%. Se kuitenkin tarkoittaa että 70-80% myyntiponnisteluista menee hukkaan. Jos onnistuisimme paremmin suuntaamaan myyntiponnistelumme niille, jotka ostavat ja voittoprosentti nousisi 20%:sta 40%:iin, niin myynti tuplaantuisi samalla työmäärällä.
Lue artikkeli
Artikkeli: Näkökulma asiantuntijamyyntiin 4/8 - Mistä asiantuntijalle lämpimiä liidejä?
Nykyasiakkaat saattavat olla tyytyväisiä, hyvin hoidettuja ja kannattavia. Harvassa kuitenkin ovat ne liiketoiminnan johtajat ja myynnin kehittäjät, joilla ei ole niskassaan painetta kasvusta eli uusista lähdöistä. Tarvitaan siis liidejä.
Lue artikkeli
Artikkeli: Polku kaupalliseen menestykseen 3/5 - Moderni B2B markkinointi
Monet myyntiorganisaatiot käynnistävät myyntihankkeen, kun saavat asiakkaalta tarjous- tai tietopyynnön. Nykypäivänä tämä on hyvin riskialtis toimintamalli ja saattaa johtaa huonoon tarjousten voittoprosenttiin.
Lue artikkeli
Artikkeli: Näkökulma asiantuntijamyyntiin 5/8 - Ostopolku vai myyntiprosessi?
Perinteisesti myyntiä on johdettu myyntiprosessiin liittyvällä raportoinnilla, jolla on tähdätty myyntitavoitteiden täyttymiseen, myynnin ennustamiseen sekä myyntiprojektien määrän arviointiin. Parhaimmillaan myyntiprosessi on tukenut myyjiä puskemaan myynnillisiä toimenpiteitä myynnin lähtökohdista.
Lue artikkeli
Artikkeli: Polku kaupalliseen menestykseen 4/5 - Myynnin organisointi
Eri yritysten myyntitoiminnassa on suuria laadullisia eroja. Suurin ero syntyy siitä, miten hyvin myyntitoiminnan suunnittelu on tehty.
Lue artikkeli