Asiantuntijamyynti 7/8 CRM on usein konfiguroitu väärin
Myynnin kehittäjän ja johtajaa neuvotaan usein turvautumaan dataan. Haastavaksi tehtävän tekee se, ettei CRM:n data useinkaan tunnu olevan ajan tasalla ja automaattiset ennusteet eivät herätä pelkästään luottamusta.
Haasteena monissa CRM-järjestelmissä on, että ne on rakennettu enimmäkseen palvelemaan johdon tarpeita eikä juurikaan tukemaan kaupan voittamista. Näin järjestelmän käyttäminen muodostuu hallinnolliseksi kuormaksi, joita asiantuntijat niin kuin myyjäkin kammoksuvat. Mikä taas johtaa järjestelmän vähemmän aktiiviseen ja tunnolliseen käyttöön ja johdon raporttien vääristymiseen. Näitä toteutuksia on Suomi pullollaan.
Mikäli CRM-järjestelmä halutaan rakentaa tukemaan kaupan voittamista, on se asiantuntijamyynnissä rakennettava asiakkaan ostopolku keskiössä, ikään kuin peilikuvaksi myyntikeskeiselle CRM-järjestelmälle. Kun järjestelmä tukee päivittäistä tekemistä, tulee järjestelmää myös käytettyä ja numerot alkavat näyttää luotettavammilta. Tämä on asiana aika uusi, eikä CRM-implementoijat välttämättä hallitse ostopolku- ja käyttäjälähtöistä toimintamallia. Siksi on oltava tarkkana ja valittava kumppani, joka hallitsee modernit asiakaslähtöiset myyntimallit ja pystyy asian ratkaisemaan.
-
Myyntiprosessin tilalle on kuvattava ostopolku.
-
Seuraavaan prosessin vaiheeseen siirrytään kun asiakas etenee omalla ostopolullaan.
-
Aktiviteeteiksi kuvataan toimenpiteitä, joilla autamme asiakasta eteenpäin.
-
Raporteista keskitymme seuraamaan ja johtamaan asiakkaan edistymää.
