Asiantuntijamyynti 8/8 Asiantuntijamyyjiä johdetaan eri tavalla

Myyntijohtajat ovat usein tottuneet johtamaan myyjiä aktiviteetin määrää mittaamalla ja korostamalla tai pahimmillaan vain lopputuloksia vaatimalla. Samojen keinojen käyttö asiantuntijoiden johtamiseen aiheuttaa voimakkaan vastareaktion ja tavoitteista jäädään yhä kauemmaksi.

Asiantuntijoita johdettaessa huomio tulee kiinnittää asiakkaan etenemään ostopolulla eikä niinkään asiantuntijan suorituksen ja varsinkaan niiden määrän vahtimiseen. 

Riittävästä myyntihankkeiden määrästä on pidettävä huolta liidituotannon kautta eikä painostaen asiantuntijoita tekemään korkean määrän kylmäsoittoja. Asiakkaan edistämisessä ostopolulla oleellista on, tehdäänkö oikeita toimenpiteitä (suunta) ja tehdäänkö riittävän hyvin (laatu). Erityisesti laatuun on kiinnitettävä huomiota, sillä myynnillisten tehtävien huonolla laadulla syödään pohjaa asiakkaan luottamuksesta asiantuntijamyyjien substanssiosaamiseen.

Koska varsinkaan nuoremmat asiantuntijat eivät välttämättä hallitse myynnin toimintamalleja niin hyvin kuin ammattimyyjät, on valmentava johtaminen tärkeää asiantuntijan myynnillisiä valmiuksia kehitettäessä. Säännölliset kahdenväliset palaverit esimiehen kanssa, jossa käydään läpi käytännön tekemistä eri myyntikeisseissä, ovat arvokkaita. Ne tukevat asiantuntijamyyjän oppimista ja ammatillista identiteettiä myynnillisenä henkilönä.

Perinteiset myynnin johtamisen käytännöt, varsinkaan painostaminen, ei johda hyviin tuloksiin, vaan saa aikaan turhautumista ja poistumaa. Asiantuntijaan tulee suhtautua vertaisena ja arvostaen. Tiedolla johtaminen, faktoihin perustuen sekä yhdistettynä sympaattiseen valmentavaan otteeseen, tuottaa parhaan tuloksen.

Ostamisen etenemistä seuraamalla voidaan arvioida kaupan todennäköisyyttä ja aikataulua sekä samalla varmistaa että asiantuntijamyyjä on käyttänyt tukimateriaaleja oikein ja oikea-aikaisesti.

Asiantuntijamyynnin johtamisen 5 pointia

1. Kasvata myyntihankkeiden määrää liidituotannolla

2. Valmenna henkilökohtaisesti kohti parhaita käytäntöjä

3. Keskity tekemisen laatuun

4. Mittaa asiakkaan etenemää ostopolulla

5. Älä painosta vaan kohtele vertaisena ja arvostaen