Tiedolla johtaminen myynnissä OSA 3/7 - Tuloksista katse tekemiseen

Olympiakomitea asettaa yleensä tavoitteeksi tietyn määrän mitalleja ennen olympialaisia. Kisojen aikana seurataan tarkasti miten mitallitili täyttyy eli montako mitallia “tulee”.
Mitallien määrä riippuu kuitenkin enimmäkseen siitä miten hyvin kisojen välissä on harjoiteltu ja millaisia tuloksia kyetään saamaan ko. tekemisellä. Sama on myynnissä. Pelkkä tuloksien tuijottelu ja “saatujen” kauppojen ihastelu sopii suurelle yleisölle, mutta myyntiyksikön sisällä valmentavan johtajan katse on tiukasti myyjien tekemisessä ja voittavan myyntiprosessin harjoittelussa. Myös tiedolla myyntiä johdettaessa on katse oltava tekemisessä ja siihen liittyvän tiedon keräämisessä ja hyödyntämisessä.

Mikäli myyntitoiminta saadaan strukturoitua sekä vakioitua ja tekeminen samankaltaiseksi eri myyjien välillä, niin on perusteltua odottaa, että samanlaisesta tekemisestä tulee todennäköisemmin samanlainen tulos. Näin voidaan tekemistä johtamalla päästä tekemään suhtkoht luotettavia ennusteita myös toiminnan tuloksesta.  Jos taas jokainen myyjä toimii omalla tavallaan ja johto tyytyy seuraamaan pelkkiä tuloksia, tuloksen ennakointi muuttuu arpapeliksi.

Myyntiin kohdistuu nykyään kovia muutospaineita ja myyjät joutuvat monessa yrityksessä opettelemaan uusia toimintatapoja. Myös asiantuntijoiden käyttäminen myyjinä yleistyy, erityisesti kun myydään monimutkaisempia tuotteita tai palveluita. Molempiin haasteisiin voidaan vastata ns. guided selling -mallilla, jossa myymistä ohjataan tiukalla asiakkaan ostopolusta johdetulla myyntiprosessilla. Kuhunkin myyntiprosessin vaiheeseen liittyy tekemisiä ja tukimateriaaleja, jotka on rakennettu riittävän ohjaaviksi, jotta uutta toimintamallia opiskeleva myyjä saa tehtyä mallikkaan suorituksen. Guided selling-malli noudattaa myös tiedolla johtamisen periaatteita, jolla mittaamalla ja seuraamalla voidaan varmistaa haluttu lopputulos.

Tiedolla johtamisen kautta myynnin tekeminen, monesti epämääräinen ns. “musta laatikko”, saadaan näkyväksi ja systemaattisesti tuottamaan haluttua tulosta. “Taiteellinen vaikutelma” kyllä laskee, mutta myyntitulokset ovat tasaisempia läpi myyntitiimin.

Lue lisää “ Tiedolla Johtaminen Myynnissä” -oppaastamme.