Tiedolla johtaminen myynnissä OSA 6/7 - Myynti, markkinointi ja ostopolku

Ostaminen on muuttunut radikaalisti viime vuosina ja ostajat hääräävät internetissä, googlessa ja somessa ennennäkemättömällä tavalla. Ostamisesta on saattanut 70% sujua ilman, että myyjään ollaan yhteydessä. Samaan aikaan ostoon osallistuvien henkilöiden määrä on kasvanut. Itse käytämme omissa suunnitelmissamme luku 5,4 ostajaa.

Jos emme halua myyjänä toimia ostajien reaktiivisena juoksupoikana, meillä täytyisi olla hyvin kirkas kuva siitä, miten asiakas ostaa. Vain silloin fiksu proaktiivinen toiminta on mahdollista ja voimme aidosti tukea asiakasta ostoprosessin eri vaiheissa ja tuoda näkemyksiä oikea-aikaisesti.  Hyvin määritelty asiakaskohtainen ostopolku muodostaa myyntihankkeiden tiedolla johtamisen rungon, johon kaikki ripustautuu.

Jotta voimme tuottaa asiakkaalle relevantteja ja oikea-aikaisia näkemyksiä, myynnin ja markkinoinnin täytyy organisoitua saman ostopolun mukaisesti ja sopia fiksusta työnjaosta. Asiakkaan on löydettävä markkinoinnin tuottamat materiaalit omaehtoisesti verkosta ja niiden on tuettava samaa arvolupausta ja brändi-mielikuvaa, mitä myyjä myöhemmässä vaiheessa jalostaa kaupoiksi. Sama koskee sekä nykyisiä ja uusia asiakkaita.
Tämä onnistuu pitämällä CRM:ssä reaaliaikaista tilannekuvaa asiakkaan etenemisestä ostopolulla ja tiedon aktiivista hyväksikäyttöä myynnin ja markkinoinnin johtamisessa.

Ostopolun käyttö myynnin johtamisen perustana korostuu myyntikanavien lisääntymisen myötä. Asiakas odottaa, että vaihtaessaan kanavasta toiseen, myyjäorganisaatio on tietoinen hänen tilanteestaan ja osaa jatkaa siitä, mihin edellinen kanava jäi. Esimerkiksi verkko-asiointi=> asiakaspalvelu => myyjä => asiantuntija => myyjä palveluketju on jo monelle arkipäivää. 

Asiantuntijoiden käyttö myyjän roolissa on kovassa kasvussa, erityisesti myytäessä monimutkaisempia kokonaisuuksia. Asiantuntija motivoituu asiakkaan auttamisesta, mutta tarvitsee usein kaupallista tukea. Tämä voidaan parhaiten toteuttaa laatimalla ostopolun mukainen ns. guided selling-malli, jossa asiantuntija löytää aina kuhunkin tilanteeseen sopivan kaupallisen tuen ( esim. esitykset, tarjouspohjat, business-case laskelmat jne.)  CRM-järjestelmästä.

Lue lisää “ Tiedolla Johtaminen Myynnissä” -oppaastamme.

.