Tiedolla johtaminen myynnissä OSA 5/7 - Mittaamisen kulttuuri

Monessa myyntiorganisaatiossa on myyjillä melko vapaat kädet hoitaa hommia omalla tavallaan eikä juurikaan ole yhteisiä prosesseja, toimintamalleja tai raportointia. Tämä on kuitenkin nyt muuttumassa, sillä strukturoitu toimintatapa tasoittaa myyjien välisiä suorituseroja, yhtenäistää asiakaskokemusta, nopeuttaa uuden työntekijän perehdyttämistä sekä kirsikkana kakun päällä tuo 30-50% paremman kokonaismyynnin. Siksi monet yritykset ovat nyt siirtymässä kohti strukturoitua toimintatapaa ja tiedolla johtamisen mallia. 

Tämä on iso shokki vapauteen ja itsenäisyyteen tottuneille myyjille. “Miten muka CRM:n käyttö voisi parantaa myyntiä? Haluatko, että näpelöin tietokonetta vai teen myyntiä?”.
Myyntijohtajalta vaaditaan sisukkuutta ja johtajuutta, jotta myyjien muutosvastarinta saadaan käsiteltyä ja yritys pääsee siirtymäajan jälkeen tiedolla johtamisen kulttuuriin.
Myyjiä ei kun juuri kiinnosta, että esim. naapuriosastolla talouden ja tuotannon tekemisiä on jo pitkään mitattu tarkasti ja tekemisistä vaaditaan asianmukaiset kirjaukset.

CRM:n käytössä kannattaa edetä vaiheittain eli ensin lähdetään pienellä tietomäärällä liikkeelle. Esimerkiksi asiakas- ja kontaktitiedot laitetaan ensin kuntoon asiakasviestintää varten. Modernit CRM-järjestelmät ja erityisesti mobiiliversiot helpottavat kontaktikirjauksia kovasti, kun soitot ja tapaamiset siirtyvät automaattisesti puhelimesta järjestelmään.
Tästä voi sitten jatkaa myyntiputken, asiakashoidon, ennustamisen ja analytiikan suuntaan vaiheittain, pikkuhiljaa CRM:n tietosisältöä rikastaen. 

Kehittyneimmissä CRM-järjestelmissä olevaa tekoälyä (AI) voidaan kunnolla hyödyntää vasta, kun tietosisällöt ovat riittävät runsaat ja luotettavat. Tässäkin asiassa siis tyvestä puuhun.

Suuri voitto tiedolla johtamisen kulttuurissa tapahtuu silloin, kun myyjät huomaavat, että järjestelmä ei olekaan tarkoitettu heidän mikromanageeraamiseksi, vaan sen avulla voi oikeasti tehdä enemmän kauppaa ja kehittää itsestä parempi, teknologiaa hyväksi käyttävä myyjä. Tähän muutokseen menee yleensä useampi vuosi, mutta palkinto on suuri. Sekä yritykselle että myyjälle.

Tiedolla johtamisen ja mittaamisen kulttuuri ulottuu myös tavoiteasetantaan. Kun tekeminen on tehty näkyväksi ja mittareita on helpompi asettaa, voidaan myynnin tavoiteasetantaa monipuolistaa pelkän myyntituloksen mittaamisesta. Tunnistamalla eri prosessin vaiheissa olevat kriittiset menestystekijät (KPI), voidaan hyvää suoritusta tavoitteellistaa ja palkita jo tekemisvaiheessa eikä tarvitse odottaa asioiden etenemistä liikevaihtoon saakka. Suosittelemme vahvasti SMART-periaatteiden käyttöä toiminnallisten tavoitteiden asettamiseen.

Kulttuuri syö prosessit aamupalaksi, jollei pidä varaansa.

Lue lisää “ Tiedolla Johtaminen Myynnissä” -oppaastamme.

.