Tiedolla johtaminen myynnissä OSA 1/7 - Mitä tietoa kerätään?

Tietoa tulee kerätä johtamisen tueksi. Varsinkin myynnissä johtamisen tapoja on useita, riippuen myynnin johtajan taustasta. Perinteinen myyntijohtaja saattaa pärjätä hyvinkin vähällä rakenteellisella tiedolla, pohjaten päätöksentekonsa keskusteluihin myyjien kanssa sekä omaan kokemuspohjaiseen intuitioon. Aika monella on myös erilaisia exceleitä tukena. 

Myyntiä johdetaan yhä enenevässä määrin myös asiantuntija- tai yleisjohtajataustalla. Nämä henkilöt ovat saattaneet tottua hyvinkin laajaan tiedon käyttöön ja analyyttiseen päätöksentekoon ja tuovat uutta kulttuuria myynnin johtamiseen. Tiedolla johtamisen trendi vie myös myynnin johtamista vahvasti tähän suuntaan. 

Asiakas- ja markkinatiedon kerääminen ja tallentaminen on usein annettu myyjien vastuulle. Jos tietoa kerätään liikaa, se voi alkaa kuormittamaan myyjiä ja aiheuttamaan vastareaktioita. “Onko mut palkattu tänne myymään vai tiedon tallentajaksi johtoa varten?”

Onneksi modernit CRM:t, kuten Hubspot ja Salesforce, pystyvät automaattisesti keräämään tietoa internetistä, puheluista, kalentereista jne. Lisäksi tiedon ostaminen ja haku ulkoisista tietolähteistä, kuten Vainu tai Fonecta on suhteellisen helppoa.

Kilpailukyvyn kannalta kaikkein olennaisinta on riittävän asiakasymmärryksen hankkiminen. Tämä tapahtuu keräämällä tietoa monipuolisesti eri lähteistä ja tallentamalla ne keskitetysti CRM-järjestelmään. Tietotarpeen määrittelee edelleen johtamisen malli. Mitä tietoa tarvitaan parhaan kohdeasiakkaan (ideal customer profile) määrittelyyn ja tunnistamiseen, mitä asiakkaan ongelmaa me ratkaisemme ja mitä ovat sen hyödyt, kuka asiakkaalla näitä ostaa ja miten päätökset tehdään jne. Vaikka tiedon kerääminen on myyjälle työlästä, hän myöskin hyötyy ammatillisesti oppiessaan näkemään asiakkaansa laajemman tiedon valossa.

Myös omasta tekemisestä on kerättävä riittävästi tietoa, jotta voimme ohjata toimintaamme tehokkaammaksi ja pystymme vähentämään turhaa työtä eli kaupallista hukkaa. Tämä toimii hyvin myyjien valmentamisessa. Suuremmat hyödyt kuitenkin tulevat keskittymällä yrityksen tasolla myynnin ja markkinoinnin suuntautumiseen parhaisiin kohdeasiakkaisiin, kykyyn esittää omat kilpailuedut asiakaslähtöisesti, kyky viedä myyntiprosessi asiakkaan ostopolkua tukien, kauppojen läpimenoaikaan jne. Tuloksena saadaan kaupallisen hukan väheneminen, joka on aiheutunut tehottomasta markkinoinnista, hävittyjen tarjousten osuudesta sekä pitkittyneiden neuvottelujen viemästä ajasta. Lisäksi voidaan bonuksena saada myös parempaa hintaa.

Vaikka tieto yleisesti koetaankin arvokkaana, kaikkea mahdollista tietoa jota “ehkä” tulee käytettyä ei kuitenkaan pidä kerätä. Pääsääntönä voisi pitää, että tietoa kerätään vain niissä tilanteissa, joissa on suora halu, aikomus ja motivaatio käyttää tietoa päätöksenteossa. Kerätty tieto jota ei käytetä on kallista ja turhaa.

Tietoa ei siis pidä kerätä liikaa eikä liian vähän. Mutta mikä on sopivasti ja miten varaudutaan tulevaisuuden tarpeisiin?

Lue lisää “ Tiedolla Johtaminen Myynnissä” -oppaastamme.