Asiantuntijamyynti 2/8  Miten asiantuntija myy?

Myynnin kehittäjän tavoite on usein kirkas ja mahdollisten toteutusmallien valikoima lähes rajaton. Asiantuntijoiden kohdalla voi olla hyvä pysähtyä miettimään miten myynti onnistuu luontaisesti ja millä myyntitavoilla ylämäkeä on enemmän kiivettävänä. 

Luontaisesti asiantuntija rakentaa osaamisensa kautta luottamuksen asiakkaaseen, jolloin perustellulla myyntiehdotuksella on hyvät mahdollisuudet tulle hyväksytyksi. Asiakas olettaa, että asiantuntijamyyjä tietää mikä on hänelle paras ratkaisu ja luottaa siihen, kunhan esitys on selkeästi muotoiltu. Tätä luottamusta kannattaa vaalia pidättäytymällä tarjoamasta keskinkertaista, vaikka sitten kauppa menisi sillä kertaa sivu suun.

Asiantuntija on perinteisesti ollut mukana tukemassa jonkun toisen vetämää myyntihanketta tai sitten tutun asiakkaan kanssa lisä- ja jatkomyyntejä tehtäessä. Mikään ei kuitenkaan estä asteittaista suuremman roolin ottamista vaiheittain ja oman kiinnostuksen mukaan.

Myyntikeskustelussa asiantuntijat ovat kotonaan konsultoivalla myyntitavalla, jossa neuvonanto perustuu asiantuntemuksella hankittuun luottamukseen ja asiakkaan tarpeen selvittämiseen. Vahva omaan näkemykseen perustuva myyntitapa edellyttää asiantuntijoilta enemmän koulutusta, harjoittelua ja myynnillisen identiteetin omaksumista.

1. Asiakas luottaa asiantuntijaan

2. Selkeällä ja perustellulla ehdotuksella on hyvät mahdollisuudet

3. Konsultoiva myynti onnistuu luontaisesti

4. Näkemyksellinen myynti vaatii harjoittelua