Asiantuntijamyynti 6/8 Millaiset tukimateriaalit asiantuntijalle?

Myynnin johtoa tarvitaan usein sparraamaan asiantuntijoiden myyntikeissejä. Eikä ole lainkaan harvinaista että käytetyistä esityksistä ja muista materiaaleista löytyy selittämättömiä puutteita.

Asiantuntijamyyjä on oman alueensa substanssiosaaja ja ei välttämättä tunne menestyksellä käytettyjä myynnillisiä työkaluja niin hyvin kuin ammattimyyjät. Samoin voi olla haasteellista tietää missä kohden esim. business plan asiakkaan hankkeelle pitää tehdä.

Asiantuntijamyynnissä on siksi hyvä käyttää ns. “Guided selling” -mallia, jossa kussakin ostopolun vaiheessa tarvittavat myynnilliset työkalut on rakennettava riittävään valmiustasoon ja ripustettava oikeisiin ostoprosessin vaiheisiin. Kullekin vaiheelle kannattaa varata oma kansio jaettuun kansioon tai paikka CRM-järjestelmässä kyseisen vaiheen kohdalle.

Tyypillisiä tukimateriaaleja voivat olla esitysmateriaalit, palaverirungot, kysymyslistat, Business Case- ja muut laskelmat, projektimallit, tarjouspohjat, sopimusmallit jne. Tukimateriaalien luomisessa on kova työ, mutta palkinnoksi saa yhtenäisemmän tavan toimia sekä tuottaa asiakaskokemusta. Lisäksi myyntimateriaalien avulla voidaan johtaa osaamisen kehittymistä ja kouluttaa uusia asiantuntijoita myynnin pariin. Tämä antaa myös erinomaisen pohjan valmentavalle johtamiselle, jonka kautta kyky käyttää oikeaa työkalua oikeaan aikaan voidaan jalostaa asiantuntijalle käytännön myyntiosaamiseksi.

Käyttämällä oikeita myynnin työkaluja oikeaan aikaan ja yhdistämällä siihen oman substanssiosaamisensa, asiantuntijamyyjä voi saada aikaan erittäin korkealaatuisen asiakaskokemuksen. Asiantuntijuuden kautta luotu erinomainen asiakaskokemus tuottaa kilpailijoille päänvaivaa sekä luo pohjan kannattavalle kasvulle.

1. Luo myynnilliset työkalut ja materiaalit 

2. Ripusta tukimateriaalit ostoprosessin vaiheisiin

3. Kouluta asiantuntija käyttämään tukea oikeaan aikaan

4. Varmista että asiantuntija ymmärtää miksi kutakin työkalua käytetään

5. Sparaa asiantuntijan myyntiosaamista jokaisessa myyntikeississä