Asiantuntijamyynti 4/8  Mistä asiantuntijalle lämpimiä liidejä?

Nykyasiakkaat saattavat olla tyytyväisiä, hyvin hoidettuja ja kannattavia. Harvassa kuitenkin ovat ne liiketoiminnan johtajat ja myynnin kehittäjät, joilla ei ole niskassaan painetta kasvusta eli uusista lähdöistä.  Tarvitaan siis liidejä.

Liidillä tarkoitan tunnistettua tahoa, joka on ilmaissut jonkinlaista kiinnostusta myyjän tarjoomaan.

Asiantuntija kukoistaa, kun pääsee käyttämään asiantuntemustaan, ei niinkään silloin, kun yrittää väkisin puskea tapaamisia. Asiantuntijat eivät halua prospektoida tai tehdä kylmäsoittoja. Jos myyntijohto yrittää painostaa asiantuntijoita kylmäsoittoihin, vaihtuvuus ja turhautuminen kasvavat rajusti.

Asiantuntijamyynnissä liidien hankinta pitää järjestää toisella tavalla, esimerkiksi  markkinoinnin avulla, verkostoista tai vaikka buukkauspalvelua käyttämällä. Kun asiakas kiinnostuu ja kokee tarvetta tapaamiselle tai vähintään on kiinnostunut kuulemaan näkemyksiä liiketoiminnan kehittämiseksi, niin silloin asiantuntija voi auttaa. Liidi pitää siis olla lämmin.

Liidituotannon järjestäminen on kaupallisen johdon vastuulla. Järjestäminen saattaa viedä aikaa ja toimeen on syytä ryhtyä hyvissä ajoin niin, ettei liidihankintaa missään olosuhteissa sysätä asiantuntijoiden vastuulle. Moni myyntijohtaja ei tätä vastuuta tunne omakseen, vaan lankeaa perintesellä tavalla luukutukseen painostamiseen.

1. Liidituotanto on kaupallisen johdon vastuulla.

2. Käytä markkinointia, verkostoja tai bookauspalvelua.

3. Liidin tulee olla lämmin.

4. Älä painosta asiantuntijaa prospektointiin ja kylmäsoittoihin.