Asiantuntijamyynti 5/8 Ostopolku vai myyntiprosessi?

Perinteisesti myyntiä on johdettu myyntiprosessiin liittyvällä raportoinnilla, jolla on tähdätty myyntitavoitteiden täyttymiseen, myynnin ennustamiseen sekä myyntiprojektien määrän arviointiin. Parhaimmillaan myyntiprosessi on tukenut myyjiä puskemaan myynnillisiä toimenpiteitä myynnin lähtökohdista.

Asiantuntijamyynnissä näkökulma on käännettävä myyjän suorittamisesta ostajan auttamiseen ja näin ostopolun ymmärtäminen nousee keskeiseen asemaan. Ostopolulla tarkoitetaan ostajan tekemiä aktiviteetteja, joilla rakennetaan ostamisen edellytykset.

Koska asiantuntijamyynnissä keskiössä on asiakkaan auttaminen, ostopolun kautta johtaminen auttaa identifioimaan oikeanlaiset työkalut ja keskustelut kuhunkin tilanteeseen. Ostopolun kuhunkin vaiheeseen tulee suunnitella asiantuntijamyyjille relevantit tekemiset, jotka edistävät asiakkaan etenemistä ostopolulla. Laadukkaiden tukimateriaalien luonti, koulutus ja sparraaminen ovat avain onnistuneeseen toteutukseen  sekä luonnollisesti myynnin johdon vastuulla.

Vaikka varsinaisesti ostoprojekti edistyykin vain sitä mukaa, kun asiakas etenee ostopolulla, nämä ostoa tukevat asiantuntijamyyjän toimenpiteet voidaan hyvin peilata myyntiprosessiksi. Näin siksi, että perinteiset ennustamismallit, raportoinnit ja CRM-järjestelmät eivät tunnista vielä ostopolun kautta tapahtuvaa johtamista. Tämä aiheuttaa hieman sekavuutta, jonka kanssa joudumme elämään, sillä järjestelmien muuttuminen perinteisestä  push-myynnistä asiakaslähtöiseen auttamiseen vie vuosia.

1. Tunnista asiakkaan ostopolut

2. Auta asiakasta ostamaan ja etenemään ostopolulla

3. Suunnittele toimenpiteet ostopolun vaiheisiin

4. Luo, kouluta ja sparraa tukimateriaalit

5. Luo prosessi ja tuki  CRM järjestelmään